En los últimos meses, crece el descontento entre hoteleros europeos por las comisiones que cobran las OTAs (Online Travel Agency). Una queja que en Sudamérica, y en particular en Ecuador, no existe; porque mientras en Europa los hoteles están “llenos”, aquí sobrevivimos gracias a un músculo comercial que implica estrategia, trabajo humano, identidad e inversión constante.
¿De qué se quejan los hoteleros europeos?
Con comisiones que oscilan entre el 15% y el 25% por cada reserva, la principal OTA del mundo, se lleva una tajada importante del ingreso bruto de los hoteles y ha convertido su intermediación en una dependencia casi absoluta. Para muchos hoteles en Europa, la plataforma no es un canal más, sino el único canal real de captación. A cambio, reciben visibilidad y reservas seguras, pero pierden control de su estrategia comercial y utilidades.
Lo curioso es que, a pesar de las quejas, muchos hoteleros europeos no necesitan un departamento de marketing ni un equipo de ventas. Basta con activar su perfil en la OTA, fijar un precio competitivo y esperar las reservas que les llenarán el calendario. ¿El resultado? Costos fijos bajos, plantillas mínimas y alta rentabilidad, aunque compartida con un intermediario global que no tributa localmente.
La otra cara: Sudamérica y Ecuador
En Sudamérica y Ecuador las OTAS tienen una penetración baja. La mayoría de los hoteles deben construir su propia demanda. En nuestro país, el empresario hotelero no puede prescindir de un departamento de marketing ni de uno de ventas, de gerentes comerciales, community managers y operadores al mismo tiempo.
Esto supone costos operativos más altos, sí, pero también generamos más empleos. En Ecuador, un hotel promedio emplea tres veces más personal que su equivalente europeo. Lo he visto personalmente: en varias ocasiones que he viajado por Europa, fui atendido por una sola persona en recepción, encargada del check-in, el desayuno y del cierre de cuentas, todo mientras la OTA había gestionado la reserva con una eficiencia robótica.
Ventajas y desventajas de trabajar con OTAs
Ventajas
- Aumenta visibilidad global, especialmente en mercados maduros.
- Permite captar reservas sin esfuerzo ni promoción.
- Ofrece un sistema de reputación que premia el buen servicio.
Desventajas
- Altas comisiones que reducen la rentabilidad.
- Pérdida de contacto directo con el cliente.
- Dificultad para fidelizar a largo plazo.
- Los pagos tardan, las reglas cambian y el hotelero siempre es el más expuesto.
¿Una dependencia peligrosa?
La principal OTA del mundo es un actor tan poderoso que dicta precios, condiciones y políticas. Los hoteles que dependen de esta plataforma corren el riesgo de perder su identidad comercial y su capacidad de maniobra. Y lo que es aún más grave: la comisión que cobra no genera empleo local ni inversión en destino. Ese dinero va a plataformas que tributan en otras jurisdicciones, enriqueciendo a dueños invisibles y deslocalizados.
Conclusión: comisiones sí, pero con retorno social
En Ecuador, asumimos los costos de ventas y marketing con gusto, porque sabemos que con ello generamos empleos, promovemos destinos, fortalecemos comunidades. Las OTAs no son un enemigo, pero debe ser un socio estratégico, no un jefe silencioso. Quizá ha llegado el momento de repensar el modelo y equilibrar la balanza: que el valor que una OTA extrae de cada reserva se transforme también en inversión, empleo y desarrollo en los destinos donde opera.
Porque los hoteles no son solo camas; son motores de la economía local, la cultura y la hospitalidad. Y eso, no se puede tercerizar.
