27 de December de 2010 00:00

Estrategia para la negociación

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Roque Sevilla

A fines de los años 80 dos investigadores norteamericanos de la Universidad de Harvard, Roger Fisher y William Ury revivieron el estudio del arte negociar. Luego de estudiar a los grandes estrategas de todos los tiempos como Sun Tzu, Maquiavelo y Klausewitz, desarrollaron una nueva teoría del entendimiento entre las partes que se ha aplicado con enorme éxito en toda negociación. El arte de la negociación moderno se basa en el acercamiento y la creación de un ambiente de confianza entre las partes, la diferenciación cuidadosa entre posiciones e intereses y la fijación de parámetros como la determinación de la mejor alternativa ante un posible desacuerdo. En ningún caso Fisher y Ury han considerado a la amenaza como una fórmula para alcanzar el éxito.

Parecería que el Presidente de la República nunca revisó estas técnicas de negociación.

Correa aprovechó la reunión sobre el Cambio Climático en Cancún para decir que si hasta junio del 2011 no se recibe aportes de los países desarrollados para la Iniciativa Yasuní-ITT, procederá a explotar los yacimientos petrolíferos ubicados en el corazón del Parque Nacional Yasuní.

Todos esperábamos que el Presidente fuera a promover la Iniciativa y no a desafiar a los aportantes. Esta declaración es una continuación de amenazantes anuncios en los que ha fijado plazos para que se cubra el aporte so pena de explotar el petróleo. Por cierto, cada vez que se ha acercado la fecha, el Presidente lo ha pospuesto.

Esta forma de negociar genera varios problemas serios que pueden conducir al fracaso de la Iniciativa.

Primero, el anuncio repetitivo de una amenaza genera en las contrapartes una sensación de estar sometidos a una extorsión. En varios foros se habla de que la posición ecuatoriana es un ‘greenmail’ (versión verde de ‘blackmail’ que significa extorsión en inglés). Segundo, si se escoge la amenaza como forma de negociación, hay que estar consciente de que esta debe ser ejecutada al cumplirse las condiciones. Lo contrario genera una sensación de incredulidad y falta de seriedad. Tercero, el tener resultados magros por falta de capacidad negociadora y anunciar que si las cosas siguen mal el Gobierno se vería obligado a explotar el petróleo, produce, en los países que están dispuestos a apoyar la idea ecuatoriana, un compás de espera. Cada potencial aportante aguarda ver el comportamiento de otro para comprometerse.

Como todos esperan y ninguno aporta, la negociación cae en terreno muerto, que es la etapa previa a la no negociación y al posible fracaso de la propuesta. Luego de Cancún la gran duda que nos asalta es si estos son errores de negociación del Gobierno o son parte de una estrategia que busca deliberadamente el fracaso de la Iniciativa.

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