MG apuesta por una nueva forma de entender el automóvil en Ecuador

La marca automovilística inglesa MG (Morris Garage) busca consolidarse como una de las marcas que impulsa el cambio de consumo y conducción en Ecuador. Santiago Merchán, gerente comercial de MG en Ecuador, explica cómo evolucionan las preferencias de los consumidores, cuál es el papel de la innovación en la oferta de la marca y por qué conceptos como el costo total de propiedad comienzan a tener más peso que el precio de compra.

La tecnología nos hace la vida más fácil, pero a muchos confunde, sobrepasa. Aunque no siempre lleguemos a comprenderla, nos emociona. Al ver los autos actuales, decimos ¡wow! Pero después, preguntamos ¿y esto para qué sirve o cómo funciona?

La tecnología no ha estado para nada alejada de los autos. Es más, los autos actuales tienen una relación muy cercana con la inteligencia artificial y con las nuevas tecnologías. Y no me refiero a nuevas tecnologías en cuanto a radios más bonitos, que las pantallas sean más grandes, sino en la eficiencia del auto como tal. Ahora los autos híbridos y los eléctricos ya son una verdadera opción.

Ecuador es el país número uno en la región en crecimiento de nuevas tecnologías de vehículos en híbridos y eléctricos. Y eso es muy importante. Después vienen México y Chile. Colombia está empezándose a acercar porque recién este año el gobierno hizo lo mismo que Ecuador hace muchos años: quitar aranceles a los vehículos eléctricos y quitar también ciertos aranceles a los vehículos híbridos. Y eso tiene muchas ventajas para la industria automotriz porque se incremente la venta de vehículos.

GM en Ecuador y la seguridad de los autos

Eso en cuanto a ventas por razones tecnológicas, pero deben haber más razones para decidirse por un vehículo…

Claro. En las calles podemos disfrutar de vehículos más seguros. Entonces, la intención de esto también es poblar al Ecuador de vehículos que eviten choques, que eviten distracciones al conducir y que eso sea mucho más seguro para el peatón.

Los vehículos antiguos no tienen las tecnologías que ahora son necesarias. La conducción va cambiando. Y uno caso de ese cambio son los motociclistas y ciclistas, por ejemplo, que hay muchos más ahora de lo que había antes.

¿Cómo incide eso del cambio de conducción?

Te doy un ejemplo súper interesante. Mi mamá tiene 75 años. Ella está molestísima con los motociclistas. Ella no ve la necesidad de que haya tanta moto. Pero claro, ahora hay deliveries que antes no existían o habían solo para las grandes cadenas y que eran parte de la misma empresa. No había las plataformas que ahora existen para uno poder pedir comida a domicilio.

El aumento increíble de motocicletas hace que en el tránsito tengamos muchos distractores o, más bien, no los podamos identificar. Cuando queremos curvar puede estar pasando una moto que no alcanzamos a ver y nos chocamos y el pobre de la moto no tiene más protección que su casco.

Y en ese caso, ¿cómo mejora la seguridad los vehículos GM?

Ahora los vehículos tienen sistemas de seguridad, que se llaman ADAS. Identifican objetos laterales, frontales o posteriores y le alertan al vehículo que no gire, que no frene o que no adelante, aunque uno lo quiera hacer. El vehículo no lo permite y hace que el volante se vuelva más lento.

Esta tecnología ofrecemos como Morris Garage (MG) por el cambio de forma de conducción en el mundo. Antes no existía esta parte; los vehículos eran un lujo, no había muchos autos y era más para pasear bonito. Ahora, ya es un commodity.

¿Qué quiere decir con commodity?

Un auto se vuelve un commodity necesario, más que nada si estamos en ciudades o en países donde el transporte público no es tan eficiente. El transporte privado se vuelve una necesidad.

MG piensa en el cambio del comportamiento en la compra de vehículos en Ecuador

En ese sentido, ¿cómo ha cambiado el comportamiento del comprador de vehículos en Ecuador?

Ha cambiado mucho y no solamente en la forma de compra, que por cierto ya lo puede hacer con tarjeta de crédito. Ahora hay más bancos que exigen menos entradas y menos exigencias del buró crediticio porque también la tecnología les permite cobrar de otra forma. Hay muchas herramientas ahora y todo eso ha ayudado a que evolucione la industria automotriz.

El ecuatoriano es muy aficionado a los vehículos. Hay zonas del Ecuador como Ibarra, Ambato o Cuenca, en donde conocen mucho de autos. Esta cultura automotriz también nos obliga como marca a ser responsable con lo que traemos. Los clientes se dan cuenta cuando uno trae vehículos que no tienen las tecnologías que algunas marcas dicen tener.

¿Cuál es la ventaja de un vehículo MG?

Uno tiene que tener mucho cuidado en Ecuador, especialmente lo que uno trae, lo que uno ofrece y luego debe explicarle al cliente. Y la ventaja nuestra como Morris Garage es que, al ser una marca inglesa de tantos años, una de sus fortalezas es ofrecer al cliente lo que realmente necesita y no a precios exorbitantes, sino bastante asequibles.

El cliente, sus decisiones de compra y la oferta de Morris Garage en Ecuador

¿Qué factores pesan hoy en las decisiones de compra del cliente?

Hay un tema que ha sido común de muchos años atrás y es la seguridad, justo por los siniestros viales que existen. Una parte muy importante para MG, una esencia de nuestra marca, es la seguridad.  Para MG no es un lujo, es un estándar europeo de calidad.

Nosotros no tenemos versiones de vehículos por diferencias en la seguridad. Por ejemplo, de manera errónea pensamos que a América Latina vienen vehículos desespecificados de Europa o de Estados Unidos. Se piensa, además, que si quieren vehículos con más airbags, con más sistema de seguridad cuestan más. Nosotros como marca MG hacemos lo contrario. Nuestro auto más estándar en accesorios tiene todos los elementos de seguridad necesarios.

¿Hay diferencias entre lo estándar y los que no lo son?

La diferenciación en nosotros, por ejemplo, pueden ser los asientos de cuero o un techo panorámico, pero esos aditamentos no te salvan la vida, sino tener más airbags, tener sistemas electrónicos de seguridad. En  MG no hacemos una diferenciación del nivel de auto. Sí en el asiento de cuero, que es opcional porque no es algo que te salva la vida. Pero MG no negocia la seguridad.

Uno de los temas más delicados es el combustible, ahora que está tan caro en el país…

En Ecuador, ya un par de años, el cliente  ha estado mucho más abierto a vehículos de nuevas tecnologías, híbridos y eléctricos. En los últimos meses, con el fin de los subsidios a los combustibles, los autos a combustión se han vuelto mucho más costosos. El cliente ecuatoriano ha sido muchísimo más activo en tomar vehículos de nuevas tecnologías, que consuma menos combustible y que ahorre al bolsillo. Y eso ha hecho que nosotros nos veamos muy beneficiados porque nuestra marca especialmente es experta en eso.

MG piensa en el costo total de propiedad para sus vehículos en Europa y Ecuador

¿Es por eso que usan los términos “costo total de propiedad”?

Una parte importante del costo total de propiedad es justamente la seguridad. Para nosotros la seguridad es muy importante y no es negociable y es parte del valor real que debe tener un auto.

Para mí es irresponsable, como parte de MG, querer entregar un vehículo que no es seguro, porque el cliente puede que no tenga la capacidad económica para pagar más.

Y lo otro es la innovación, que también incide en el costo total de propiedad. La innovación es muy importante porque nuestros vehículos se van adaptando a las nuevas realidades de conducción. No es una moda, sino una realidad nueva que estamos viviendo, como es el ejemplo de los deliveries motorizados.

Los vehículos GM están adaptados para que no tengamos inconveniente con ese nuevo tráfico que antes no existía o el consumo de combustible de vehículos mucho más eficientes que ayuden a que el ecosistema no se vea dañado por tener tanta contaminación por la quema del combustible como tal. Entonces, a eso nosotros nos referimos con costo total.

¿Cómo se explica en ese costo total con todos los demás elementos que se debe tomar en cuenta cuando se adquiere un vehículo?

Este concepto es más importante incluso que el precio del vehículo. Hay ciertos valores intrínsecos en la compra de un auto. Mi papá me decía, “Comprar un auto es como tener un hijo”. No es solamente pasear; hay que poner combustible, hay que pagar el seguro, los mantenimientos y cualquier otro tema del auto. Si nos gustan tanto los autos, queremos que estén funcionando perfectamente.

Nosotros lo que hemos hecho como MG es justamente aliviar esos dolores a los clientes, como tener motores mucho más eficientes que ahorren el bolsillo del cliente.

¿Y el mantenimiento?

El mantenimiento entra en la misma estrategia. Nosotros hace dos años hicimos un cambio en el costo de mantenimientos. Lo que nos planteamos en toda la red de concesionarios fue en el mismo concepto de seguridad: ¿Por qué vamos a tener un costo de ganancia tan alto en talleres cuando eso es tan importante e intrínseco en la seguridad del cliente?

Bajemos los márgenes, tengamos costos de mantenimiento mucho más económicos. Así le aseguramos al cliente que ir al concesionario autorizado no es un gasto, sino una inversión que realmente no le va a costar mucho más que un taller no autorizado que, entre comillas, puede tener mejores precios.

Con nosotros, la diferencia en costo es muy mínima, pero tiene la garantía de que son materiales propios MG, accesorios originales, repuestos originales y vamos a mantener nuestro ofrecimiento como marca de tener un autoseguro en las calles del Ecuador.

La nueva línea SUV MG ZS ya está en Ecuador

Están con la línea SUV, y en ese sentido los modelos MG ZS, y según el documento, responde a las nuevas necesidades del consumidor con beneficios que permitan optimizar la inversión inicial como un año de combustible.

Eso es súper interesante porque la gama de ZS es 100% híbrido. Tiene un motor a gasolina y un motor eléctrico, lo cual hace que el vehículo sea más eficiente, más potente y amigable con el medio ambiente. El consumo de combustible es muchísimo menor y el ahorro mucho mayor que un vehículo de similares características, pero 100% de combustión. La diferencia está entre el 60 y el 70%.

El tanque del híbrido tiene una autonomía de 850 km. En Quito, por ejemplo, el tanque de combustible de ZS híbrido tiene una autonomía de 850 km. Es decir, con una tanqueada de 45 dólares podemos andar casi 2 meses, mes y medio, un mes, 3 semanas, dependiendo de cómo manejemos, sin tanquear.

¿Qué ha hecho que el modelo ZS sea uno de los referentes de la marca MG?

MG tuvo un cambio en su estructura como marca en el año 2007. Antes, MG hacía únicamente vehículos deportivos de lujo. Ese era su nicho de mercado en Europa desde 1924. Pero claro, en los años 2000, la industria automotriz cambió mucho. Y MG se dijo: “O sigo haciendo vehículos deportivos de lujo, que es un nicho corto y europeo o me voy a esta nueva tendencia automotriz de fabricar más tipos de autos para mayor tipo de necesidades”.

Entonces, en 2007 MG cambia a los SUV, sedanes, etc. Fue una buena idea porque acercaron una marca tan icónica en Europa a un segmento del mercado que no podía comprar un MG.

Ahora, no es que en el 2007 MG al hacer este cambio de estrategia enseguida sacó autos. Se demoró un buen tiempo en reorganizarse, en desaparecer un poco de la industria y reorganizarse en Europa. En el 2012 sacó su primer auto de otra tendencia. En el año 2018 nace el ZS y fue un furor en Europa y ha sido la bandera de ventas no solamente de Europa, sino de todo el mundo.

Si bien cambiaron de estrategia hace un tiempo, es posible que en el imaginario de algunos, por su pasado de autos de alta gama, crean que siguen siendo así y muy probablemente crean que no son accesibles a la economía ecuatoriana. Y una cosa importante que se piensa al comprar un automóvil es la facilidad de su reventa.

Eso está claro. Lo interesante es que nuestro crecimiento ha sido sostenido y los últimos 2 años realmente hemos un dado un salto importantísimo en ventas. Hasta el año 2024 estábamos vendiendo alrededor de 24 o 28 unidades mensuales en todo el país. Es poco cuando la venta está alrededor de 130 000, vehículos mensuales por año. Y nosotros estábamos vendiendo menos de 400. Entonces es demasiado corto para la ambición de MG al ser una marca importante.

El cambio que nosotros hemos hecho es de pasar de vender 20, 25 ventas a vender 300 ventas en 2 años. Ese es el el salto fuerte que hemos hecho nosotros de la industria. Ahora, el tema del conocimiento de marca es porque MG siempre fue una marca de lujo europea de autos deportivos y nunca salió de ese nicho, aunque tenga 100 años.

Entonces, nuestra labor, como yo les digo a mi equipo comercial, es de evangelización y pastoreo, explicarle al cliente que la marca tiene más de 100 años, que recién empezó a hacer este tipo de vehículos para otra gama, otras necesidades de clientes para justamente poder colocar nuestra tecnología a la mayor cantidad de personas posible.

Pero no perdió la identidad tampoco, o sea, autos de calidad.

Sí, claro, los centros de diseño se mantienen en Inglaterra. Los ingleses tienen fama de hacer las cosas bien hechas, muy tecnificadas. Uno está en Oxford y otro en Birmingham. Ahí es donde literalmente hacen todo el auto.

Eligen qué materiales van a poner. Hacen las pruebas de manejo en una pequeña fábrica donde se hacen los primeros autos de MG para luego probarlos en carreteras europeas y comprobar que funcionen bien. Si algo no funciona, regresa a la fábrica, hacen cambios en el diseño de estructura, diseño exterior, diseño de de chasis, etc.

Ahora, cuando está hecho el el prototipo y cómo debería funcionar, van a las plantas de MG en Shanghai y se producen en masa, pero con las indicaciones de los ingleses. No hay fábricas en otras otra parte del mundo.

Entonces, esos mismos vehículos van a todo el mundo. El mismo vehículo que está en Europa es el mismo que está en Ecuador.

La apertura y recepeción de MG en Ecuador

Ahora, la rutas, calles, avenidas de Ecuador no son las mismas que en Europa… Además, en nuestro caso, tenemos la altura y diversidades climáticas… ¿Se piensa en eso para el auto en Ecuador?

Totalmente. Se traen los datos tal cual como salen de la fábrica y nosotros los tenemos en Ecuador un cierto tiempo. Para hacer un ruteo en costa, en sierra, en oriente, en altitudes de 3000, 4000 msnm, al nivel del mar y con una computadora que va en el auto se van tomando ciertas mediciones en la suspensión, en el chasis, de cómo sufre la dirección, el motor. Esos cambios técnicos ya se los hacen en la fábrica.

Las carreteras de Ecuador, Perú, Colombia en Venezuela, algunas de Chile, en Argentina son similares, no cambian tanto. Entonces, los cambios son más genéricos para para nuestra locación y han funcionado perfecto. La verdad, nuestra incidencia de garantías es muy mínima y eso es una gran ventaja de la marca.

Cuando tenemos alguna garantía, porque al fin y al cabo son objetos materiales que pueden sufrir algún daño, nuestra respuesta es inmediata. Entonces, eso ha hecho que nuestro crecimiento en ventas sea tan fuerte y los vehículos no se dañan, son muy confiables, son muy ahorradores de combustible y los clientes se sienten muy contentos. Algo importante que nos está ocurriendo es que el 32% de las ventas que hacemos es por referencias.

Es decir, de cada 10 ventas, tres son porque alguien compró un MG y se lo recomendaron. Y eso es muy interesante. Yo trabajaba en otra marca muy grande, que está dentro de las tres más grandes en el país. La incidencia de referencias era el 11%. O sea, de cada 10 clientes que compraban esta marca, uno recomendaba comprar ese modelo.

Acá es el tres veces más y es muy satisfactorio, la verdad, aunque todavía las ventas nuestras siguen creciendo, los clientes están contentos y con ellos va creciendo nuestra satisfacción.

¿Y la reventa?

La reventa del auto, al igual que todo, va cambiando. Y si bien es cierto en la percepción del cliente en general es que el vehículo europeo o el vehículo más conocido, por así decirlo, tiene mejor reventa, en los patios de venta ya no funciona tanto así. Cuando uno lo compara con los autos nuevos, ya lo que está en el patio de autos se ve antiguo. Entonces, independientemente de la marca, por la tecnología ya sufre un daño para la venta.

¿Y la garantía?

En el modelo ZS es de 120 000 km que, al ritmo que en Ecuador se rueda, son más o menos 6 o 7 años de uso. Entonces, incluso los clientes que en Ecuador cambian los autos entre 3 y 4 años, por las facilidades de pago que hay ahora y la oferta alta que tenemos, se venden con garantía