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Gasolineras Primax y P&S ganan peso en el mercado ecuatoriano

La gasolinera Terpel, en la avenida De las Américas, en Guayaquil, maneja promociones por cada compra de derivados. Foto: Mario Faustos / EL COMERCIO

La gasolinera Terpel, en la avenida De las Américas, en Guayaquil, maneja promociones por cada compra de derivados. Foto: Mario Faustos / EL COMERCIO

La gasolinera Terpel, en la avenida De las Américas, en Guayaquil, maneja promociones por cada compra de derivados. Foto: Mario Faustos / EL COMERCIO

Petroecuador sigue liderando el mercado de gasolineras entre las 14 comercializadoras de derivados que tiene el país. Pero perdió terreno el año pasado frente a sus principales competidores: Primax y Petróleos y Servicios (P&S).

La empresa estatal cerró el año con 24,02% de participación de mercado, según la Cámara Nacional de Distribuidores de Derivados de Petróleo (Camddepe), con datos a noviembre del 2018. El porcentaje representó una reducción respecto del 2017, cuando se mantuvo en 25,1 %.

Ese espacio lo está aprovechando Primax, que tiene 21,14% del mercado y se ubica segunda entre las comercializadoras. Aunque la firma señala que el 2018 cerró con 23% y 202 estaciones, de 1 110 que hay en el país.

A finales del 2017, cuando Petroecuador vendió tres de sus principales gasolineras (dos en Quito y una en Guayaquil), tenía una ventaja de 4,4 puntos. La marca mantiene aún 252 locales, pero solo 46 de estas son propias, el resto se maneja como franquicias.

En el 2019, el negocio de las gasolineras arrancó con un escenario mucho más competitivo por la liberación de los precios de la gasolina súper, la cual se manejará de acuerdo con la oferta y la demanda.

Con ese contexto estas empresas están volcadas a captar más clientes, impulsar las tiendas estilo minikarket en las estaciones, mejora de marca, focalizar sus inversiones y sacarle provecho a la Ley de Fomento Productivo, publicada en agosto del año pasado.

“Las tres comercializadoras líderes controlan el 65% del mercado y tienen diferentes estrategias competitivas”, analiza Oswaldo Erazo, secretario de la Camddepe.

Para Erazo, este año Petroecuador tiene la ventaja de regular el mercado mensualmente con precios, P&S priorizará sus estaciones en carretera, al ser su fuerte la venta de diésel, y Primax seguirá con la diferenciación, mejorando la gasolina con aditivos.

El gerente Comercial de Primax, Víctor Hugo Calero, evaluó el rendimiento de Primax como positivo. Pero “no se llegó al objetivo esperado por los cambios en los precios de las gasolinas”. Para la firma significó una caída del 15% en la demanda de súper y para todo el mercado más del 30%, detalló en respuestas enviadas por correo electrónico.

Primax tiene un plan más agresivo. El año pasado logró que cuatro estaciones se cambiaran a su marca y ahora esperan conquistar diez. Una estrategia clave es impulsar las tiendas llamadas Listo!, conocidas también como de conveniencia, y ligarlas a una mejora en servicio al cliente.

Estos locales son un gancho para captar más consumidores y se han popularizado, además, en otras estaciones de Masgas, Terpel, Mobil, entre otras. Son espacios de menos de 500 metros cuadrados, en donde hay comida rápida, bebidas, frutas, licores, cigarrillos y más.

P&S también ha optado por un cambio de imagen desde mediados del 2017. “Ha sido una inversión muy fuerte de USD 2 millones por cada año”, menciona Santiago Cano, jefe comercial de la compañía. Esa transformación se espera que culmine en este 2019.

P&S inaugurará dos estaciones este mes en Manabí, donde han reportado mayor incremento. El reglamento de la Ley de Fomento Productivo contempla la exoneración de tributos durante 12 años para inversiones nuevas fuera de Quito y Guayaquil. Una ventaja que abre los planes para otros proyectos en varias provincias.

En cuanto a los consumos, los usuarios buscan la estación que ofrezca más comodidades para hacer una pausa en sus actividades. Otros clientes, que consumen súper, buscan el mejor precio. En la gasolinera de Petrolríos, ubicada en la avenidas Las Monjas de Guayaquil, este derivado se vende en USD 2,85 el galón, cuando el precio convencional es de USD 2,98.

Ronald Moreira aprovechó la tienda Listo de Primax, en la avendia Plaza Dañín, para adelantar su trabajo. Puede tomar un café en Sweet and Coffee y comprar un sánduche o un pastel.

La firma Masgas busca fidelizar a los clientes con rifas y activaciones de marcas con impulsadoras. Esta es una estrategia que usan otras marcas, sobre todo en épocas festivas.

Diego Paredes, gerente Comercial de Masgas, dijo que estas actividades se realizan sobre todo el fin de semana, en las estaciones más alejadas.

En febrero del 2017, el número de gasolineras en el país era de 1 085, pero según la Agencia de Regulación y Control Hidrocarburífero, a enero de este año suman 1 110.

Para evitar la especulación con los precios de los derivados, el Ministerio de Energía dispuso desde el 27 de diciembre, la creación de una línea gratuita para denunciar incrementos fuera de lo contemplado en el Decreto 619. Se trata de 1800 LO-JUSTO (5658786).

En contexto

En Ecuador, 14 comercializadores de derivados se disputan el mercado. La estatal Petroecuador mantiene la mayor participación y con Primax y P&S concentra el 65% de las ventas de combustibles para automóviles, según la Cámara de Distribuidores.

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