15 de May de 2011 10:12

Las empresas descubren el multimillonario negocio de los pobres

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A quienes recorren los suburbios de la superpoblada Manila o los remotos pueblos de la India no se les ocurre de primera la idea de una "posibilidad de mercado" o "beneficios". Pero los incontables y atestados puestos de ultramarinos, o de lo último en tecnología, ponen de manifiesto que también allí hay demanda. Y enorme.

Según el Banco Mundial, 4 000 millones de personas -más de la mitad de la población de la Tierra- son pobres, viven con menos de 3 000 dólares al año. Se calcula que su poder adquisitivo es de cinco billones de dólares. Hace tiempo que empresas indias y latinoamericanas se lanzaron a este mercado, pero recientemente, también compañías internacionales buscan clientes entre los más pobres. Y con frecuencia, surgen nuevas oportunidades: los más necesitados se agarran fervientemente al trabajo, ya sea en torno a microcréditos, teléfonos celulares o netbooks para el mercado de masas.

"Los trabajadores pobres participan de forma creativa e innovadora en el flujo económico, tienen hambre de cambios", señala Lars Thunell, presidente de la Corporación Financiera Internacional (IFC) en Washington, el brazo inversor del Banco Mundial. "Los pioneros empresariales extraen este potencial y unen tanto a productores como a consumidores pobres en su cadena de valor añadido".

Así, los beneficios son de todo menos una palabra sucia: son un medio para el objetivo del desarrollo. "En un sondeo del Banco Mundial de hace unos años, muchos pobres dijeron: no queremos limosnas, queremos un trabajo", dice Toshiya Masuoka. Él se concentra en la promoción de empresas que venden productos lucrativos a los pobres y les abren así el camino para superar la pobreza.

Para el japonés, no hay duda de que el concepto funciona: comparados con otros esfuerzos para ayudar en lo económico y lo social a los países pobres, "estos modelos tienen una tasa de éxito más elevada". Uno de los iniciadores de estas ideas de negocio fue el profesor de Economía indio Coimbatore Krishnarao Prahalad.

En su libro "The Fortune at the Bottom of the Pyramid: Eradicating Poverty Through Profits" (que podría traducirse como: La riqueza en la base de la pirámide: erradicar la pobreza mediante los beneficios) describió a mediados de la pasada década conceptos lucrativos que ayudarían a combatir la pobreza. "Sus consecuencias fueron interesantes y profundas en multitud de planos, y mayores de lo que había esperado", dijo Prahalad hace año y medio en una entrevista. El economista había preguntado a diez gerentes de grandes consorcios como el gigante de sofware Microsoft o el farmacéutico GlaxoSmithKline (GSK) si su libro les había influido.

"Y todos, de Microsoft a GSK, dijeron que había cambiado la forma en que abordaban la innovación y los nuevos mercados." Las ideas y productos van desde teléfonos móviles baratos a netbooks o micro seguros, adaptados a las necesidades de la India rural, o a la organizada distribución de Coca-Cola mediante carretillas manuales en el este de África, cofinanciada por el IFC.

El sistema de la embotelladora Sabco ha creado 12.000 nuevos puestos de trabajo, cuenta Toshiya Masuoka. Y la empresa "no lo hace por misericordia, sino que es parte de su cadena de valor añadido, con un auténtico efecto de empleo". El IFC ha depositado muchas esperanzas en este nuevo concepto, y el pasado verano (boreal) creó incluso un departamento propio. Esta filial del Banco Mundial invierte 4.000 millones de dólares (2.700 millones de euros) hasta ahora en 150 empresas con este modelo de negocio. En 2010, fueron 900 millones de dólares en 50 proyectos.

"La tendencia es al alza", afirma Toshiya. Pero para ello, las compañías locales deben tener claramente prioridad. Muchas ya reconocieron hace tiempo el potencial: concentrarse en los clientes pobres es una "política de negocios inteligente, como aprendieron las empresas en los países en desarrollo", apunta el experto del IFC. "Se crean las relaciones comerciales, confianza en el mercado y la innovación que marcarán su competitividad y beneficios del mañana." Según los expertos, las empresas occidentales no deberían perder este tren.

Porque el mercado de los pobres "puede ser una extraordinaria fuente de innovación", opinaba el profesor Prahalad, que falleció el año pasado. Así, las netbooks se diseñaron en un principio para el mercado indio, antes de encontrar demanda en Occidente.

"Desde mi punto de vista, en cinco o diez años reconoceremos una tendencia cada vez más fuerte, que consiste en que la innovación llega a las naciones ricas procedente de los países emergentes", opina el economista Toshiya. "Cualquier empresa occidental que mire hacia el futuro debería tener esto en mente".

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