No hay acción humana en la esfera familiar, social, política, económica o cultural que no esté relacionada directa o indirectamente con la negociación. Negociamos todos los días, a toda hora, con todas las personas y grupos, en cualquier circunstancia. Incluso lo hacemos sin ser expertos, por lo que, de una forma o de otra, todos somos negociadores.
Negociación y conflictos
La negociación tiene que ver, necesariamente, con los conflictos. Y los conflictos nacen en la medida que las personas o los grupos no están dispuestos a aceptar decisiones dictadas por otras personas o grupos. Surgen las diferencias, que a veces se tornan irreconciliables.
Siempre existe la posibilidad de una exitosa negociación, cuando comenzamos a entender el conflicto como un sistema y no como un suceso. Si se toma como base la analogía médica, el conflicto podría considerarse un síntoma de una enfermedad, o si queremos un parásito. Según las condiciones, el parásito puede instalarse en el cuerpo y provocar dolor y un grave malestar, si no se trata a tiempo. Así, un conflicto puede llegar a alterar a las personas y grupos y provocar miedos, desconfianzas e inclusive agresiones.
Cultura de la negociación
Este ensayo pretende orientar a los lectores hacia una actitud diferente para manejar los conflictos y tratarlos desde un enfoque sistémico.
Partimos del criterio que el conflicto es una amenaza para la supervivencia de la especie, pero también, paradójicamente, un recurso interesante para hacer de la experiencia humana algo soportable. Es menester reconocer que los conflictos humanos son tan reales y evidentes como los sistemas represivos o los modelos de dominación, que cumplieron una etapa en el mundo, y ahora no sirven para resolver los problemas más comunes, incluyendo los cotidianos o domésticos.
Es urgente generar una cultura de la negociación; es decir, una capacidad racionalizada por la ciencia y la cultura, para enfrentar, por nosotros mismos, los conflictos más comunes, antes que dejar que fuerzas extrañas, externas e impostoras utilicen cualquier tipo de violencia para encontrar “soluciones” no negociadas. Lo anterior nos lleva a plantear al conflicto como algo consustancial a la vida y no como un hecho necesariamente negativo y pernicioso.
Una vida estable es producto de una adecuada resolución de conflictos. Dicho de otro modo: el conflicto es parte de nuestra naturaleza. Ante él tenemos tres alternativas: i) luchar en los juicios, en las comisarías, con todo el desgaste emocional y económico que ello implica; ii) huir o iii) negociar. Les invito a negociar.
Teoría del conflicto
Definiciones. La humanidad vive un clima de conflictos. Para unos el conflicto es sinónimo de “crisis”; para otros, la “crisis” es un signo vital de todo organismo, como la calentura es el síntoma de una enfermedad, que es una respuesta del cuerpo a la necesidad de sobrevivencia. Una tercera tendencia afirma que el conflicto es sinónimo de guerra.
La RAE entiende por conflicto “la relación de oposición entre dos partes, sobre un asunto o tema”. Un conflicto requiere de dos partes o contendientes. Cuando eventualmente interviene una parte este conflicto es de carácter personal o psicológico.
Para Julien Freund, el conflicto “como el enfrentamiento o desacuerdo intencional entre dos entes o grupos que se manifiestan, unos respecto a otros, por mantener, afirmar o manifestar un derecho e intentan quebrar la resistencia del otro…”.
Interpretaciones. La interpretación de un conflicto depende de la orientación ideológica de los participantes. La ideología condiciona como la cultura o contexto, el escenario del conflicto. Facilita o dificulta la resolución del conflicto, según los casos.
Quienes están de acuerdo con el orden establecido, el conflicto es un elemento perturbador del sistema político imperante. Así, se habla del conflicto de los indígenas como un fenómeno que disgrega o desarticula la sociedad. Esta es una tendencia funcionalista.
También existe la tendencia evolucionista, que plantea el conflicto como una relación social necesaria, que forma parte del cambio universal de la sociedad y expresa una relación de poder, gracias a la cual genera nuevas normas de convivencia, por medio de las cuales se institucionaliza la tolerancia y se asegura la continuidad y el equilibrio.
Para el marxismo, la contradicción es un fenómeno inevitable, una fuente permanente de conflictos, y está en el centro del desarrollo dialéctico de la sociedad.
La actitud que adoptemos sobre un conflicto, depende en última instancia de los valores y principios que vivamos, y de los intereses que entran en juego, directa e indirectamente, con el objeto del conflicto y sus actores.
Recordemos que el conflicto está presente en todas las relaciones familiares, sociales, económicas y políticas. En ocasiones el conflicto puede derivar en enfrentamientos, y dependiendo de su naturaleza y origen, puede permanecer latente por períodos prolongados
Clasificación. Frente a un conflicto hay dos alternativas: la negociación diplomática, si se trata de un conflicto internacional, y la denominada mediación. También se clasifican los conflictos en no violentos, conflictos para-violentos y conflictos violentos.
Otros tipos de conflictos son: internos, de grupos primarios (grupos sociales entre sí); o de grupos secundarios (grupos sociales con el Estado). Y externos: entre Estados, entre Estados y empresas transnacionales, y entre organismos internacionales.
Se identifican los conflictos “fríos” u ocultos, y los conflictos “calientes”, que pueden generar agresividad. Los conflictos calientes no pueden resolverse mediante una confrontación directa. Bien decía Ghandi: “Sigamos con la filosofía del ojo por ojo durante mucho tiempo y acabaremos todos ciegos”.
Relaciones conflictivas. Las relaciones conflictivas tienen las siguientes propiedades:
- El comportamiento conflictivo requiere al menos de dos partes.
- La interacción entre las partes conflictivas toma el nombre de acciones y reacciones.
- El origen de los conflictos puede ser endógeno y/o exógeno.
- Todo acto de acción u omisión dentro de un conflicto es motivado.
- La relación conflictiva se mantiene en la medida que una de las partes desea ganar a expensas de la otra.
La negociación. El Dr. Roger Fisher, una autoridad en esta materia, dice: “La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para lograr un acuerdo cuando usted y otra persona comparten intereses en común, pero que también tienen intereses opuestos”.
El método de negociación de conflictos. Se define como “un proceso donde existen dos o más partes, que tienen intereses y necesidades comunes y contradictorios sobre un problema, y quieren llegar a un acuerdo”.
El método de negociación por principios. Fue desarrollado por el Dr. Roger Fisher, en el Proyecto de Negociación de Harvard. Consiste en decidir según los méritos, en lugar de decidir por el método del regateo, centrado en lo que las partes se comprometen a hacer o no hacer.
El objetivo es “ganar-ganar”, es decir, que haya ventajas mutuas, dentro de lo posible. Si se presenta un conflicto de intereses, el resultado o el acuerdo final debería ser justo, independientemente de la voluntad de las partes. Este método de negociación por principios generalmente es “duro” para los argumentos y “suave” para las personas.
