Juan Esteban Guarderas

Saber cómo vender armas

Lo recuerdo como si fuera ayer, el día que aprendí cómo se venden las armas. Yo trabajaba en París en un despacho de gestión de riesgos políticos. Muchos de nuestros clientes eran empresas de armamento que vendían a países de todo el mundo. Los contratos no son públicos. Y, ambas partes, gobiernos y vendedores, diseñan los contratos para reducir al mínimo las posibilidades de ir a juicio. Sería una catástrofe para un país ir frente a un juez o un árbitro, y especificar cuántos misiles compró, cuál era su capacidad explosiva, etc. Nosotros negociábamos los términos contractuales.

El señor XX era exquisito en sus costumbres. El representante de una de esas empresas era noble (la nobleza francesa está bastante vinculada a la industria de armamento), se vestía impecablemente, hablaba sin ninguna timidez, pero siempre en voz baja. Nosotros sabíamos que le gustaba el té. Cuando agendaba una reunión en nuestras oficinas, preparábamos un ‘stock’ con las mejores hierbas importadas. Tenía una memoria prodigiosa, al conocernos me pidió el nombre de mis familiares, y al cabo de varios meses me preguntaba: “¿Cómo está Amparo?”.

Ese día llegó abatido a la oficina. “¿Vieron las noticias de la destrucción de los helicópteros en Pakistán?” Algo había yo visto, era una noticia minúscula, sin muertos. Por la noche se bombardeó un aeropuerto militar y se había destruido una flota de helicópteros. “Ya conocen la noticia, ahora les contaré la verdad.” Esta última frase me quedó grabada.

Pakistán iba a comprar a los franceses una flota de helicópteros para combate aéreo. La operación estaba a punto. Pero de repente ocurrió el bombardeo que destruyó helicópteros de transporte militar. El Gobierno pakistaní tuvo que cambiar de decisión, el presupuesto ya no iría a renovar la flota de helicópteros de combate, sino a reponer los de transporte destruidos. Compraría a la competencia.

“No fueron terroristas quienes bombardearon. Son los servicios secretos del Gobierno de la empresa de la competencia”. El ataque habría sido realizado para redireccionar el contrato a otra empresa. “Esta mañana nos notificaron que no se realizará la compra”.

Hace cinco días Francia retiró a sus embajadores de Estados Unidos y de Australia. Una crisis diplomática con pocos precedentes. Desde 2016 Australia y Francia estaban negociando la compra de 15 submarinos por un monto de aproximadamente el doble de todo el presupuesto del Estado ecuatoriano. Pero el 15 de septiembre, Australia, Reino Unido y EE.UU. anunciaron un nuevo bloque militar destinado a contrarrestar la influencia china en los mares indo-Pacíficos. Enseguida, Australia se retiró del contrato con Francia.

¿Será una excusa la necesidad del bloque? En todo caso, los galos se enteraron de las deficiencias de su marketing.

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