2 de October de 2011 00:08

Creatividad para negociar con China

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Hay estrategias de mercado y de comercio exterior que únicamente son aplicables con China. Es lo primero que deben entender los empresarios latinoamericanos antes de iniciar negocios con ese país, sea exportación o importación.

Con esa frase, Chihon Ley se dirigió a medio centenar de empresarios ecuatorianos, entre los cuales había quienes pasaron malos ratos en su intento de exportar al otro lado del mundo.

Ley es consultor de Red Global de Exportación (RGX) y dictó el seminario bajo la organización de la empresa de courier DHL, con el aval de la Cámara de Comercio de Guayaquil.

El expositor citó casos “extrañamente” exitosos como el de jugos en sobre Tang, que pudo ingresar a ese mercado luego de publicitar un ‘spot’ donde se destacaba la importancia de la vitamina ‘C’ en los niños. Entonces, las madres adaptaron el producto a su cultura: beben este jugo caliente. Allá el cuidado de la salud es importante.

Chile, por ejemplo, logró vender sus uvas a través de alianzas con empresas que utilizaban el sistema de ventas por televisión Llame ya. Si el consumidor pedía la fruta en ese momento, se llevaba otras gratis.

Esas son estrategias de marketing que solo resultan allá. Pero hay otras distintas en el área de comercio exterior que hay que tener en cuenta.

Por ejemplo, recomendó tener como aliado a un intermediario comercial, denominado ‘trading’. “Tener un intermediario en China es un valor y no un obstáculo, porque conoce cada trámite necesario en cada tipo de producto o servicio y por lo tanto cuida la inversión de su cliente”, explicó.

En el 2010, Ecuador exportó USD 329 millones a China. El 86% de las ventas correspondía a aceites crudos de petróleo, balsa y desperdicios de cobre, según el Banco Central. Según un estudio de RGX, el crecimiento de las exportaciones fue importante en los últimos cinco años.

En cambio, desde ese país ingresaron productos por cerca de USD 1 600 millones, la mayoría manufacturados y tecnológicos.

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