25 de September de 2011 00:02

Claves para ‘cazar’ clientes en las crisis

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En momentos en que la economía mundial se encuentra al borde de una nueva crisis, las empresas se preguntan ¿cómo hacerle el quite al nerviosismo de los mercados?

Para el asesor peruano, Rolando Arellano, es importante conocer y estudiar constantemente el mercado para no perder oportunidades ni dejar pasar nichos poco explorados.

“Un buen cazador diría que la fórmula para una buena cacería es: esforzarse en conocer la presa a buscar, usar el arma adecuada y apuntar bien. Siendo la actividad empresarial una especie de cacería de mercados, las empresas deberían preguntarse si cumplen con esa fórmula, sobre todo en este instante que deben planear la cacería del año próximo”.

¿Se esfuerzan las empresas de la región en conocer a sus consumidores y sus mercados potenciales? Pareciera que no.

La mayoría elige sus mercados por costumbre (los clientes que siempre atendieron) o basándose en estereotipos (por ejemplo, a los niveles A y B, a quienes se considera como los únicos que pueden pagar). Así, descuidan mercados interesantes y se concentran en aquellos que –por las mismas razones– también eligieron sus competidores. Más aún, como conocen superficialmente los hábitos y preferencias de los clientes, les es difícil encontrarlos y venderles sus productos.

Dado el desconocimiento inicial de sus clientes, a las empresas les resulta difícil escoger la mejor arma para cada cacería. Quizás, por ello, dedican poco esfuerzo a crear nuevos productos, marcas o empaques, o a innovar en distribución o publicidad, con lo que podrían diferenciarse de sus competidores. Más bien, insisten, como muchos, en solamente usar promociones y publicidad tradicional.

Arellano señala que los empresarios ponen mucho esfuerzo y dinero en difundir sus avisos, pero no dedican tiempo o fondos para probar si serán bien entendidos o motivarán la compra.

En bonanza, quizás funcione disparar a ciegas, pues cuando la gente tiene dinero, compra con poca reflexión. En turbulencia económica, como la que parece venir, solo los cazadores bien preparados saldrán victoriosos.

“Si es gerente –y quiere seguir siéndolo–, no acepte cazadores que le pidan gastar en armas si no conocen muy bien a sus presas y no saben apuntar. Si es un ejecutivo y su sueldo depende de sus ventas, pero no le dan herramientas para apuntar bien, pida que lo cambien a sueldo fijo”.

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