11 de September de 2009 00:00

La estrategia de negociación de conflictos

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El Dr. Roger Fisher, una autoridad en esta materia, dice: “La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para lograr un acuerdo cuando usted y otra persona comparten intereses en común, pero que también tienen intereses opuestos”.



Método por principios
El método de negociación por principios fue desarrollado por el Dr. Roger Fisher, en el Proyecto de Negociación de Harvard. Consiste en decidir según los méritos, en vez de decidir por el método del regateo, centrado en lo que las partes se comprometen a hacer o a no hacer.
El objetivo es ‘ganar-ganar’, es decir, que haya ventajas mutuas, dentro de lo posible. Si se presenta un conflicto de intereses, el resultado o el acuerdo final debería ser justo, independientemente de la voluntad de las partes. Este método de negociación por principios generalmente es ‘duro’ para los argumentos y  ‘suave’  para las personas.El método de negociación de conflictos se define como “un proceso donde existen dos o más partes, que tienen intereses y necesidades comunes y contradictorios sobre un problema, y quieren llegar a un acuerdo”.

 Los sistemas represivos o los modelos de dominación cumplieron una etapa en el mundo, y ahora no sirven para resolver los problemas más comunes, incluyendo los cotidianos o domésticos.

Es urgente, por lo tanto, generar una cultura de la negociación, una capacidad racionalizada por la ciencia y la cultura, para enfrentar, por nosotros mismos, los conflictos más comunes, antes que dejar que fuerzas extrañas, externas  e impostoras utilicen cualquier tipo de violencia para encontrar  “soluciones” no negociadas.

Lo anterior nos lleva a plantear al conflicto como algo consustancial a la vida y no como un hecho necesariamente negativo y pernicioso.

 En el diagrama adjunto se establece el modelo básico, con sus cuatro pasos: el problema, el análisis, los enfoques y las ideas para la acción.

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