22 de June de 2012 16:10

EL INCONSCIENTE influye en la compra

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A tono con los temas inherentes al comportamiento humano y su relación con la información que procesa el cerebro que tratamos en ediciones anteriores, en esta ocasión nos referiremos a la decisión de compra de un automóvil, partiendo de algunos de sus rasgos de curioso sentido neuronal.

Muchos nos preguntamos cuáles son los factores relevantes para la compra de un vehículo, varios de los cuales se detallan en las páginas anteriores.

Todos esos elementos sin duda aportan a la valoración y son la parte visible o verificable en el momento de la compra, pero hay que tomar en cuenta que nuestro instinto juega un rol decisivo cuando de tomar decisiones se trata.

Diversos estudios hablan de que el 80% de la motivación depende de la activación de zonas ubicadas en el sistema límbico del cerebro, donde no solo habitan las emociones sino las sensaciones de recompensa o culpa.

Al caminar por las calles de la ciudad son varios los modelos que vemos rodar sobre las calzadas: grandes SUV, compactos muy pequeños y deportivos de última generación. Pero ¿qué es lo que hace a estos autos únicos y diferentes entre sí? ¿Por qué existen ciertos estereotipos que caracterizan y asemejan entre sí al 80% de los propietarios de un tipo auto? ¿Por qué hay autos preferidos por mujeres, hombres o niños?

Este breve estudio aclarará estas interrogantes del comportamiento de compra, sea esta individual o en familia.

La fisonomía humana ha sido, desde siempre, uno de los campos de estudio más indagados. Las microexpresiones, gestos o rasgos han aportado mucha información sobre elementos genéticos y culturales, pero también mediante el estudio de paralingüística (lenguaje corporal) se ha demostrado que somos capaces de percibir y sentir como propias las emociones en el rostro de quienes miramos.

Esto indica que gran parte de nuestras impresiones sobre los demás son aportadas por los movimientos de su cuerpo y rostro.

Recientes investigaciones evidencian el descubrimiento de la zona F5 del cerebro, que alberga las denominadas neuronas espejo, las cuales son capaces de emular o repetir actos y generar aprendizaje basado en la observación de gestos y comportamientos.

Pero también son capaces de interpretar expresiones y asignar emociones a cada una de ellas.

¿Qué rol cumplen estas neuronas en el proceso de compra de un auto? Pues si el cliente está movido por un carácter fuerte, determinante y hasta agresivo, será propenso a buscar un vehículo que active sus neuronas espejo y se sintonice con estas características del comportamiento.

Entonces zonas como el ‘rostro’ y corporalidad del auto activarán la zona F5 si manejan los mismos conceptos, brindando la emoción de recompensa en nuestro cerebro y, consecuentemente, generando una inclinación de compra.

En la expresión del auto de la foto superior izquierda, notamos un capó y faros que recrean una mirada desafiante, toma de aire frontal en sentido invertido que emula una boca fruncida y una nariz elevada y prominente.

Esto, sumado a un cuerpo musculoso, otorga a este auto sensaciones de poder y agresividad que, sintonizadas con el cerebro del cliente, asignan valores intangibles de alto impacto para la compra.

Por otro lado, la foto inferior contrasta totalmente con la imagen anterior porque aporta otro tipo de emociones, como una mirada de ojos grandes (genera la misma confianza de la mirada de un niño), una nariz pequeña y una toma de aire en forma de boca sonriente.

Esa imagen, unida a una corporalidad redondeada y amigable, hacen de este un auto dulce y de emociones más bondadosas.

Bajo el enfoque de los nuevos conceptos de las neurociencias, queda evidenciado que todos los detalles del comportamiento humano siempre tendrán como influencia directa un ilimitado número de variables, pero con una sola constante: la mente.

Le invito a que salga al parqueadero de su casa y analice la expresión de su auto. De seguro describirá muchos rasgos de su propio carácter y personalidad.

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