11 de May de 2012 14:59

CINCO SENTIDOS para comprar el vehículo soñado

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Eva es una mujer de 36 años que decidió comprar un auto nuevo hace tres meses, gracias a un ascenso obtenido en su trabajo. Ella, como otras mujeres contemporáneas, cuenta con nuevas capacidades que se enfrentarán a viejos prejuicios que relacionan al auto con la mujer.

Ahí empieza el proceso cerebral femenino. Lo primero es contar con evidencias técnicas que avalen su decisión de compra, pero estas por lo general no serán por experiencias propias sino por las referencias de amigos más expertos.

Entonces recuerda a Mario, un hombre que en innumerables oportunidades ha demostrado un talento especial para entablar conversaciones de autos.

Procede a llamarlo y a pedir muchos detalles para sustentar su compra. Además de ello, Eva acude a Internet para buscar avales adicionales, críticas y comentarios. La decisión debe ser cuidadosamente evaluada. Esto contrasta con las conversaciones hipertécnicas que muchos hombres suelen mantener con el vendedor para, al final, construir solos su realidad, sin mucha investigación.

El primer paso se cumplió y las evidencias señalan las dos mejores marcas para comprar. El siguiente paso es hacer un mapa de todos los concesionarios que venden esos vehículos para visitarlos y evaluar las ofertas que cada uno ofrece. La gira de compras inicia.

Eva llama a una de sus mejores amigas para que la acompañe y le pide a Mario que mantenga encendido su celular por si requiere hacer preguntas de orden técnico en cualquier momento.

Ingresan al almacén y para ellas es muy importante sentirse atendidas. Juan, el vendedor, deja que recorran el salón sin acercarse de inmediato. Después de un par de minutos se pone de pie, se acerca y con una sonrisa en el rostro les dice ¿en qué puedo servirles?

Eva contesta que quisiera comprar un vehículo pero aún no se he decidido por uno (esto a pesar del proceso previo de investigación). “Por supuesto, ¿qué tipo de auto busca?”, responde Juan.

Según expertos, este es un gran error, ya que una mujer busca el momento mágico en el que la pareja, el compañero, el amigo o el ejecutivo de ventas adivina lo que ella requiere sin que se lo diga.

Sería importante que el asesor comercial adquiera el rol del amigo que recomienda e incluya sus percepciones para la venta como “en mi criterio”, “muchas clientes me han dicho… o “le recomiendo….

Debería hablar sobre el consumo de combustible y los sistemas de seguridad que cada auto brinda, ya que son los dos valores técnicos más importantes para ellas a la hora de elegir.

Mientras Juan recorre los 10 modelos que la marca tiene para ofrecer, ella mantiene una conversación privada con su mente en la que generará muchas ideas que alaben o critiquen cualidades del auto tales como la forma, el color, el espacio o el tamaño.

Aspectos como el diseño del vehículo son los primeros campos de atracción para la mujer. Las líneas redondeadas, no muy agresivas y con expresiones sonrientes en el frontal aportan al inconsciente femenino una imagen de un auto amigable, seguro y fiable.

“Es hora de probar el auto”, dice el vendedor. Pero a diferencia de un hombre, Eva no busca salir a probar su rendimiento, velocidad o adherencia en curvas.

Ella hace el proceso femenino de evaluación que comienza por una caricia a la carrocería para sentir su textura. Luego abre la puerta y, sin entrar aún, se inclina levemente y visualiza todo el habitáculo, percibiendo las dimensiones.

Después sube al auto y su mirada se dirige inmediatamente al panel. Está demostrado que el 80% de las mujeres prefieren autos con pocos mandos y botones, pues esto entrega información al inconsciente de que el auto no es complicado y es fácil de manejar.

Simultáneamente, el olfato de Eva se activa y el olor a nuevo del auto, o incluso algún aroma especial, serán parte de su memoria selectiva en la decisión de compra.

Después busca los espejos; comienza por mirar por el retrovisor central y luego baja la visera de su lado para mirar si tiene espejo de cortesía. También se fija en los retrovisores laterales, los cuales deben ser grandes porque le ayudarán a parquearse mejor.

Mira hacia atrás y hace una medición mental de espacios. Procede a abrir la guantera para comprobar si su capacidad le permitirá colocar todas sus cosas y también revisa los compartimentos para colocar objetos, aspecto fundamental para una mujer. Pone sus pies en los pedales y mide qué tan amigables pueden mostrarse al conducir con zapatos de taco alto.

Por último, pregunta a Juan ¿qué tan suaves son la dirección y la palanca de cambios?.

Entonces dirige su mirada a su amiga Sara, como buscando su aprobación, pues en caso contrario no tendría sentido haberla llevado. La invita a subirse en el asiento del copiloto para imaginar un viaje juntas. También se imagina con sus hijos y/o pareja (si los tuviere) e incluso viajando ella como copiloto.

Llega el momento de la elección del color. Juan le muestra ocho opciones pero Eva, como el 80% de las mujeres, escoge el blanco, el negro o el plata, en ese orden de preferencias.

Esta breve leyenda antropológica, fruto de un estudio técnico, no solo busca generar un proceso de comprensión sociológica del comportamiento de consumo de la mujer, sino justificarlo con evidencias neurocientíficas.

Mucho de lo antes anotado no se planifica, simplemente sucede inconscientemente ya que sus preferencias de compra están comandadas por el sistema límbico y el hipocampo cerebral, donde se albergan las emociones y la memoria.

Los sentidos son los principales responsables de entregar información en cinco dimensiones distintas, las cuales permitirán construir una realidad completa desde su perspectiva femenina.

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