12 de julio de 2015 21:11

La venta por catálogo tiene menos variedad

Maritza Cevallos recibe el producto en las instalaciones de Herbalife, en el norte de Quito. Foto: María Isabel Valarezo / El  Comercio

Maritza Cevallos recibe el producto en las instalaciones de Herbalife, en el norte de Quito. Foto: María Isabel Valarezo / El Comercio

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Mónica Orozco
Coordinadora (I)

El primer semestre del 2015 ha tenido altibajos para las ventas por catálogo. Una menor demanda y mayores aranceles a las importaciones redujeron las ventas de algunos segmentos, obligando a los empresarios a buscar estrategias.

Rosa Quishpe distribuye Tupperware desde hace 13 años. La emprendedora, que vive al norte de Quito, comenta que las ventas de su grupo, compuesto por 30 vendedoras, bajaron de un total de USD 8 000 mensuales en enero pasado a USD 5 000 en la actualidad.

El peor mes fue febrero, cuando Quishpe apenas ganó USD 90 de forma individual. “Ni para pagar las llamadas de celular”, dice la mujer de 56 años que ha registrado hasta USD 600 en un buen mes.

Además de una menor demanda, por el contexto económico del país, atribuye el problema a que no tienen variedad de productos como antes.

Con los aranceles que rigen desde marzo, dice, la marca dejó de traer líneas que eran más costosas y que tenían buena aceptación entre sus clientes. La empresa ha realizado promociones para atraer clientes.

El escenario es difícil desde el 2014, comenta María Fernanda León, quien es directora de la Asociación Ecuatoriana de Venta Directa (AEVD) y del gremio Pro Cosméticos.

El sector enfrentó el año pasado las consecuencias del control de importaciones, fijado por la Resolución 116 del Comité de Comercio Exterior en noviembre del 2013, lo cual género pérdidas para el sector.

Las firmas se fueron adaptando a los nuevos reglamentos técnicos y otras comenzaron a producir localmente, entre ellas, las empresas de cosméticos, que en el 2009 habían dejado el país debido al alza del Impuesto a los Consumos Especiales, dice León.

Rosa Quishpe distribuye productos de Tupperware en Quito, desde hace 13 años. Foto. Paúl Rivas / El Comercio

Rosa Quishpe distribuye productos de Tupperware en Quito, desde hace 13 años. Foto. Paúl Rivas / El Comercio

El sector de venta directa movía un total de USD 870 millones hasta el año 2013.

El 2014 las empresas redujeron un 10% sus ventas y en lo que va del 2015 aún no se percibe una recuperación por los mayores aranceles que se aplicaron a ollas, colchones, filtros, utensilios plásticos y suplementos nutricionales.

Sin embargo, la categoría de cosméticos, que no enfrentó salvaguardias durante este año, registró un primer semestre de mayores ventas comparado con igual período del 2014.

Las salvaguardias impactaron al 80% del portafolio de Herbalife, por la fijación de sobretasas de entre el 5% y 45% para los productos importados.

La empresa, sin embargo, también se vio golpeada por los controles de importación que arrancaron a fines del 2013. El impacto fue para los tés y los cosméticos. Con esto se afectó el 25% de su facturación.

Gracias a varias estrategias, los precios de venta de sus productos no subieron; sin embargo, esta situación no podría ser sostenible a largo plazo, anotó la firma en un documento.

“Esperábamos alzas del 45% de precios, pero menos mal eso no ocurrió y así hasta sobrepasé las metas”, comenta Rosa Monta, quien posee un pequeño local de venta de Herbalife en el valle de Tumbaco. Monta cree que ayudó el hecho de que la gente busque cada vez más productos saludables.

Para hacer frente a este escenario complicado, Herbalife firmó a finales del 2014 un convenio macro con Sumesa para la producción nacional del Herbal Aloe Concentrado, uno de sus productos estrella. El proyecto contempla una inversión de USD 200 000.

El 80% del componente de este producto será producido nacionalmente y sólo se importará el extracto de Aloe.

En 2014 Herbalife importó USD 2,7 millones en bebida de aloe. Con el proyecto, aspira sustituir el 80% de este monto.
Otra empresa de venta directa que le apostó a la mayor producción local es Nivi.

Ricardo Guerrero, gerente de la firma, dice que durante el primer semestre de este año esperaba crecer 10% frente al mismo periodo del 2014, pero tras un gran esfuerzo las ventas solo lograron mantenerse.

La firma subió publicidad y los premios para sus 20 000 distribuidoras independientes.

Guerrero dijo que les ha perjudicado ciertas restricciones a materias primas y el ambiente de polarización que vive el país. “Cuando hay un país tan polarizado a la gente le da miedo comprar y eso lo sentimos”.

El empresario prevé un mejor segundo semestre.
Las salvaguardias no le afectaron porque todo el producto terminado actualmente lo produce en el país. Hasta el 2014 un 30% era importado.

En cambio, la firma ecuatoriana New Harmony registró un primer semestre positivo, gracias a que el 85% de sus insumos son locales, dice Milton Lupercio, gerente de la emrpesa.

La firma tiene dos líneas: suplementos nutricionales y cosméticos naturales. Las ventas de esta marca con un año en el mercado han venido creciendo a tasas del 20% mensual.

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