23 de May de 2011 00:03

Un trato de rey a los clientes garantiza buenos resultados

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Hay dos nuevas tendencias en el mundo del marketing, para mejorar las ventas y abaratar los costos. Ecuador está a tiempo para adoptarlas, según se concluyó en el Congreso Marketers/11, que se realizó en Guayaquil, la semana pasada.

Una es la minería de datos, con la que se busca retener a clientes. La premisa es que resulta más fácil, rápido y barato vender a clientes actuales que a los nuevos.

La otra tendencia promueve a las redes colaborativas, para obtener conocimiento a cero costo y con un alto nivel de eficiencia.

Sobre el primer tema, Gustavo Denicolay, integrante de la consultora argentina Adaptive Group, explica que las empresas en América Latina carecen de programas para evitar que sus clientes los abandonen.

Denicolay reconoce que es común captar clientes tras ofrecerles créditos en casas comerciales, bancos o concesionarias, por su buen historial de compras. El problema es que tras ‘atraparlos’, las empresas se olvidan de monitorear su situación para retenerlos.

La minería de datos consiste en armar un perfil personalizado de cada cliente. Por ejemplo, si una persona dejó de darle movimiento a su tarjeta de crédito y solo se dedica a pagar cuotas de compras anteriores, lo más probable es que esté esperando salir de la deuda, para cerrar su tarjeta.

Allí, lo ideal es conocer qué necesidades tiene, para con una contrapropuesta solidificar la lealtad. “Para eso, la empresa ya debe conocer a su cliente, para proponerle productos o servicios que requiera”, indica.

El desarrollo tecnológico da la pauta para que, en 10 años, las redes colaborativas sean una herramienta en las compañías, tal como lo son ahora las redes sociales como Facebook o Twitter.

Así lo cree el consultor privado Eduardo Jurado, director de la empresa de asistencia personal GEA Ecuador. “Se trata de una herramienta donde un internauta contribuye con su conocimiento, no por dinero, sino por un sentido de pertenencia”, indica.

Un referente en este caso es Wikipedia, la enciclopedia libre que circula por la web. Permite revisar, escribir y solicitar artículos.

En Ecuador hay medios de comunicación en cuyo portal le dice a sus seguidores que reporten noticias a su alrededor. Con eso se gana adeptos y sin incurrir en costos, dice Jurado. Pero lo ideal es que las empresas, que tengan un proyecto, busquen la participación de la gente para captar ideas.

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