1 de July de 2011 00:03

Seguros chiquitos para ganar clientes

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Una llamada telefónica se ha convertido ahora en la herramienta más utilizada para vender un seguro. Los más ofertados son contra los robos en cajeros automáticos, para desempleados, accidentes, y de desgravamen que cada día toman fuerza en el mercado.

En esa competencia están involucrados las empresas de seguros, los bancos, las cooperativas, las emisoras de tarjetas de créditos y los brokers o intermediarios, que realizan ventas masivas de pequeños seguros a costos que oscilan entre USD 1 y 5.

Además, dentro de los seguros tradicionales de vida y salud se observa una proliferación de pequeños seguros o microseguros dentales, de atención médica, exequial, educación, entre otros, a costos menores a USD 3.

El objetivo es llegar a las personas de los sectores de clases media y baja. Javier Escobar, gerente nacional de Latina Seguros, sostuvo que el cliente necesita seguros inmediatos y baratos.

“Lo que se hace es dividir a un seguro tradicional en varios microseguros que son demandados, lo cual es un buen nicho de mercado. Por ejemplo, en salud la idea es llegar a las personas menos favorecidos para que utilicen las redes hospitalarias”.

Escobar explica que para promocionar esos microseguros se deben utilizar canales de distribución masivos como las cooperativas de ahorro y crédito ubicadas en zonas rurales y urbanas. “Esas entidades tienen clientes que no acceden fácilmente a la banca tradicional y se les puede ofrecer productos a bajos costos. En otros casos se realizan alianzas con brokers o casas comerciales”.

Latina Seguros ya suma 30 000 asegurados en los microseguros, que están concentrados en servicios dentales y exequiales.

Pero esa estrategia no es nueva. Luis Salas, consultor de Seguros, contó que ahora los seguros se diseñan a la medida del cliente y con costos menores a USD 1. Esto es rentable cuando se manejan volúmenes altos. “Todos tienen alianzas para aprovechar las bases de datos de las casas comerciales, tarjetas de crédito y cooperativas para llamar a los usuarios y mercadear el servicios”.

El que toma fuerza ahora es el seguro de desgravamen que ofrecen las emisoras de tarjetas de crédito. Así se cubre la deuda del tarjetahabiente cuando este fallece, lo cual evita que sus familiares o herederos tengan que pagar esas obligaciones. Antes este servicio formaba parte del paquete de beneficios de acceder a una tarjeta de crédito.

Ricardo Intriago, gerente de Pacificard, dijo que no es un seguro nuevo ya que siempre ha existido pero era gratis. “Ahora cada emisor puede ofrecerlo pero cuesta, ya que nadie tiene la obligación de dar un servicio sin costo. Hay mucha presión del mercado y las regulaciones han hecho menos rentable este negocio, lo cual obliga a buscar ingresos”.

Por eso la emisora Pacificard (Visa y Mastecard) empezó una promoción de este tipo de seguro a sus tarjetahabientes con un costo de USD 2 al mes. Según Intriago, la decisión de vender un producto o ofrecer un servicio sin costo será cada vez un objeto de museo. “Hoy ofrecemos al cliente un seguro de desgravamen para que sus familiares no tengan problemas. El que no quiere no lo tiene y la deuda del titular será transferida a sus herederos”.

Para Salas, esta proliferación de microseguros pudiera generar problemas. “Lo más probable es que el consumidor pueda llegar a confundirse con la cantidad de seguros que se ofrecen a precios baratos. Lo mejor es que los usuarios sean capacitados antes de seleccionar un seguro”.

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Los datos del mercado

La Superintendencia de Bancos y Seguros modificó la normativa para contabilizar las primas de seguros a partir de este año. Ahora se contabiliza cuando se emite una póliza, antes era cuando se pagaba.

José Repetto, gerente financiero de Seguros Equinoccial señaló que el cambio de norma alteró las estadísticas oficiales. Por eso hay un crecimiento del 25% entre abril del 2010 y abril del presente año. "Eso es bastante, pero es por efecto del cambio de normativa de la Súper".

El mercado nacional movió USD 1 108 millones en el último año, de los cuales entre un 35 y 40% corresponden a pólizas de seguros en el sector público.

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