10 de May de 2011 00:00

‘Negociar con China por e-mail no funciona’

Compartir
valorar articulo
Descrición
Indignado 0
Triste 0
Indiferente 0
Sorprendido 0
Contento 0

China, según los pronósticos del Fondo Monetario Internacional (FMI), desplazará en el 2016 a EE.UU. como la primera potencia económica del mundo. ¿Es el inicio de una ‘colonización’ china, que ya se vive en los países de América Latina?

El término colonización no aplica. Estamos hablando simplemente de cómo se mueve actualmente la economía. A China le interesa tener capitales en el extranjero, quiere asociarse con nuestras empresas y sacar adelante proyectos de gran envergadura. Este proceso de apertura de China, sumado a nuestras necesidades, está en ebullición.

El Ecuador se ha acercado a China en los últimos años, pero más como prestamista que como inversionista. ¿Eso es saludable?

Quizás ahora es más atractivo el tema del financiamiento pero, poco a poco, estamos viendo más delegaciones chinas en nuestros países. Ellos vienen a conocer nuestros mercados y están sintiéndose cada vez más familiarizados. Paulatinamente hay otro tipo de mirada y de interés de grandes empresas y capitales chinos en nuestros países. Y, por las dimensiones de esa nación, las inversiones irán en aumento.Los chinos tienen fama de inflexibles en las negociaciones. ¿Cuán difícil es lograr buenos acuerdos?

Las empresas chinas tienen una tradición muy importante en el arte de la negociación. Tienen muy claro las metas que se proponen cumplir. Eso es algo que debemos aprender de ellos. No creo que sean inflexibles sino que debemos adaptarnos a negociar con una cultura distinta.

La diferencia entre su forma de hacer negocios y la nuestra es el enfoque bastante personal que ellos le imprimen. Si cultivamos una buena relación, al largo plazo, más personal, podremos obtener bastante éxito. Mantener una relación de negocios por correo electrónico, de lejos, sin verse las caras, probablemente no arrojará resultados positivos.

¿Quiere decir que para obtener mejores condiciones de negocios hay que aprender a hablar mandarín?

Hablar un mandarín perfecto no es la clave de concretar un negocio perfecto con los chinos. Pero cuando se hace el gesto de al menos intentar hablar el idioma, visitarlos, tomarse un té, etc., para ellos es algo muy importante.

¿Cuáles son los errores principales en los que incurren quienes pretenden negociar con China?

El gran error es que vemos a China como un solo país o mercado. Pero China es muchas Chinas, con muchas ciudades y exigencias y necesidades. Ahora nos ven con mucho interés, de un modo agresivo. Las empresas chinas quieren competir y tienen toda la capacidad de poder participar en licitaciones, brindar servicios y que los productos que compran y que venden tengan un alto grado de competitividad.

Pero es una competencia desequilibrada: venden mucho y compran poco...

Si bien el mercado es gigante, no significa que van a comprar todo. La industria ecuatoriana puede ofrecer mucho, pero hay que ir allá, a otras ciudades que no sean Pekín o Shanghái necesariamente, y ver qué pueden comprar, en qué número y qué tan rápida puede ser su producción y transporte para satisfacer esa demanda. Entonces, el sueño de llegar aChina debe ser realista.

¿Qué significó para el Perú ingresar a la APEC y firmar un TLC con China?

Tanto la APEC como e TLC han sido pasos muy importantes para el Perú. Nuestro país ha dado una muestra muy clara de apertura hacia China, no solo en el aspecto cultural (a todos nos encanta la comida china), sino efectivamente hacia volverlo en un socio estratégico importante, que es un impulso para la economía peruana.

Descrición
¿Te sirvió esta noticia?:
Si (0)
No (0)