20 de December de 2011 10:58

Las marcas de lujo europeas tratan con guantes de seda a los clientes ricos de China

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Las marcas de lujo europeas despliegan la alfombra roja para los nuevos clientes ricos venidos de China, adictos a los logotipos de prestigio y muy desprendidos en el gasto, y entre las más famosas muchas abren sucursales en la comunista República Popular China.

“China representa actualmente 17% del mercado mundial de productos de lujo con un volumen de negocios de 23 000 millones de euros”, de los cuales 60% realizados en China, indicó Bernard Malek de Roland Berger.

El crecimiento es fenomenal: según las previsiones, China será el primer destino para productos de lujo en 2015 que generará 57 000 millones de euros y representará 35% del mercado.

Los fabricantes elaboraron en paralelo dos estrategias: una anclada en China, la otra con el objetivo de explotar los 50 millones de turistas chinos que recorren el planeta y regresan a su país con los brazos llenos de regalos.

En París, los turistas chinos que llegan en autobuses enteros son la alegría de las grandes tiendas de la capital como Galeries Lafayette que, como la mayoría de las grandes marcas de lujo, desplegó un servicio especializado con vendedores que hablan mandarín.

“Para los chinos, el servicio es tan importante que habría quizás que pensar en abrir en China los servicios de posventa antes que las tiendas mismas...”, ironizó Alain Blanc, de la consultora ConnexConsulting.

Hay cada vez más proyectos que apuntan a ese sector. Los suizos Richemont y Bucherer preparan la apertura en París de una megatienda de relojes de lujo. En efecto los chinos son los compradores de productos de lujo más importantes del mundo. En promedio gastan por día y por marca unos 1.400 euros, según Global Blue, líder en la desgravación fiscal.

En los 90 las tiendas Cartier, Yves Saint Laurent, Chanel, Hermes o Gucci comenzaron a aparecer en China, pero pocos eran los que medían la importancia de ese paso.

“Cuando estaba en Hermes y abrimos en China en 1997/1998, no habíamos comprendido para nada el potencial. China no representaba nada en nuestros radares”, confesaba recientemente Christian Blanckaert, ex directivo de Hermes y actual presidente ejecutivo de Petit Bateau.

Actualmente la clientela china representa el 30% del volumen de negocios de Gucci.

En China, el grupo de lujo más implantado es Dunhill, con 95 tiendas. Pero Burberry tiene unas cincuenta y Gucci y Vuitton unas cuarenta tiendas cada uno.

Captar la clientela china es “una apuesta difícil”, pero “en cuanto los chinos conocen la marca, las ventas estallan”, según Roland Berger.

“Para el chino, un producto se define primero por la marca, el logotipo que lleva”, estimó Emmanuelle Siden, de ConnexConsulting. De ahí el interés de tener políticas agresivas para penetrar en el mercado chino como las que hicieron Prada o el estadounidense Coach.

Pero atención: “hay que acercarse a los chinos a través de su cultura, con respeto, y en su país, ya que ahí es donde se forja la imagen”, explicó a la AFP Patrick Albaladejo, director general adjunto de Hermes.

Antes de abrir su primera tienda en China, Hermes organizó en Pekín una exposición sobre el tema del caballo chino en las colecciones de museos chinos. La empresa tiene hoy unos cuarenta negocios en China e inaugurará en 2013 en Shanghai una “Casa Hermes” como existe en París, Nueva York, Tokio o Seúl.

Casi todos los clientes chinos del lujo son “jóvenes y ricos”, dos tercios tienen menos de 40 años y son empresarios, directivos o hijos de oficiales. Son los hombres los que más gastan.

“Muchos se aprietan el cinturón para consumir productos de lujo, porque tener un producto de una marca de lujo se considera como un símbolo de éxito”, señaló Blanckaert. Un quinto de sus compras son para hacer regalos.

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