4 de December de 2009 00:00

Accenture se mantiene firme pese a que viejos socios invaden su territorio

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Por Ben Worthen

Bill Green, el presidente de Accenture PLC, ha notado que estos días tiene menos amigos. La firma de consultoría independiente más grande del mundo por ingresos ha visto cómo socios de larga data, como Hewlett-Packard Co., Dell Inc. y Xerox Corp., gastaron en los últimos 18 meses miles de millones de dólares en la compra de rivales de Accenture.

Esto deja a la firma de consultoría, cuyos 177.000 empleados revenden e instalan hardware y software en computadoras, además de suministrar asesoría estratégica, con menos socios independientes en momentos en que la recesión ha desacelerado la demanda corporativa por sus servicios.
Green, de 56 años, se unió a la firma en 1977 justo después de graduarse de la escuela de negocios y se convirtió en presidente ejecutivo en 2004. El ejecutivo dice que la severidad de la recesión lo “sorprendió”. En agosto, despidió a cerca de 7% de su cúpula ejecutiva, o más de 300 personas, y consolidó algunas de las más de 200 oficinas de Accenture. Ahora está reorganizando la empresa con la idea de ganar más negocios. En una entrevista, habló de cómo está dirigiendo la firma a través de la recesión y el cambio de lealtades en su industria.

WSJ: ¿Se ha recuperado el gasto en tecnología?

Green: Se está empezando a recuperar. Es una época interesante del año ya que con el gasto en tecnología, algunas veces se registra un gasto rápido de presupuesto antes de fin de año. Así que uno no se puede confundir [por el cuarto trimestre].

En un repunte, se espera una adquisición de clientes, un mejoramiento de los modelos de servicio al cliente, [y otras] inversiones. Cuando se atraviesa un declive, se mira cómo mejorar el desempeño de costos de todo. Mucho del trabajo que estamos haciendo ahora gira en torno a la racionalización y el mejoramiento de la productividad. Se han hecho grandes inversiones en tecnología, software y sistemas, y muchas veces las empresas terminan decepcionadas con los resultados que obtienen.

Veremos cómo se dan las cosas en 2010. Nuestro plan actual es contratar cerca de 37.000 personas.

WSJ: Dell, Xerox y H-P compraron recientemente empresas de servicios. ¿Qué significa esta tendencia para Accenture?

Green: Creo que cualquier empresa de productos que ingresa en el sector de servicios tiene que respirar profundo unas cuantas veces porque la diferencia es como la noche y el día. Una empresa se concentra en los productos y la otra en las personas. Es muy difícil lograr que coexistan una cultura de empresa de productos con una de empresa de servicios... Va a
ver algunas empresas que simplemente están tratando de encontrar crecimiento. Así que el paso natural a tomar es: “Oh, ingresemos al sector de servicios”.
WSJ: Estas empresas les dirán a los clientes que si compran los servicios de consultoría, tendrán un descuento en el hardware. ¿Cómo competirá contra ese tipo de paquetes?
Green: A primera vista, es difícil competir contra este tipo de combinaciones, pero los clientes son inteligentes. Entienden que si parece demasiado bueno para ser verdad, probablemente
lo es. Tenemos buena parte de nuestra remuneración ligada a los resultados que generamos a favor de las compañías. Nadie en esta industria trabaja de esa forma.
WSJ: ¿Cuáles fueron las cosas que hizo bien mientras guiaba a su empresa a través de la recesión?

Green: Operamos la compañía con un pie en el día de hoy y el otro en el mañana. Así que en 2009 el pie en hoy estaba guiando el negocio en busca de los mejores resultados económicos. El pie en mañana estaba [concluyendo] que los negocios van a regresar. Existe una oportunidad de marcar una distancia entre nosotros y nuestros competidores a través de la inversión.

Lanzamos una iniciativa llamada Accenture Interactive, que es marketing [en Internet]. Si piensa en las economías en desarrollo del mundo, ¿cómo llega a ellas para venderles sus productos y servicios? Cada vez más marketing va a ser hecho a través de Internet.
WSJ: ¿En qué se equivocó en el último año?

Green: En diciembre (de 2008), todavía proyectábamos un crecimiento consistente con nuestro rango... El mundo cambió cuando ingresamos a 2009. La gente simplemente dejó de iniciar cualquier cosa.

Francamente, pensé que reaccionamos muy bien. Pienso, eso sí, que podríamos haber invertido más para el futuro de lo que hicimos. Hubo tiempo para hacer algo audaz, para ingresar en áreas de negocios completamente nuevas. Hicimos muchos análisis sobre eso, pero probablemente no nos lanzamos a ello tan rápido como deberíamos haberlo hecho, porque uno
siempre trata de balancear el corto plazo con el largo plazo.

WSJ: ¿Qué está haciendo ahora para mantener a flote la empresa?

Green: En el último año, nos hemos concentrado en retener clientes. Estaba al frente de nuestro negocio de telecomunicaciones cuando explotó la burbuja en 2000 y 2001. Nunca los dejamos solos, incluso cuando ya no tenían dinero para gastar, los acompañamos. Cuando salgan de la actual recesión, vendrán a nosotros porque nunca los abandonamos.

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